دسته بندی :
تاریخ انتشار : ۳۰ مهر ۱۳۹۴
گردآوری و تالیف : مهین کیان

کارشناس ارشد مهندسی نرم افزار . زمینه مورد علاقه من برنامه نویسی اپلیکیشن هستش و زمینه تحقیقاتی ام شاخص گذاری فایل ها در سیستم های ذخیره سازی مقیاس بزرگ توزیع شده است . با دنیای وب به تازگی آشنا شدم و هنوز اول راهم .

تصور کنید : در فرآیند ساخت یک سایت جدید هستید نیاز به نوشتن یک کپی برای صفحه اصلی جدید دارید. باید فوری باشه به علاوه لازمه با مشتری بالقوه ، در مورد نیازها و خواسته هاش صحبت کنید.

پای کامپیوترتان می نشینید و نوشتن را شروع می کنید.شما چند ساله که طراحید و ایده خوبی از آنچه که مشتری می خواهد دارید اکثر مشتریان به دنبال سایتی هستند که یک نمایش آنلاین حرفه ای از شرکت شان ارائه دهد.آنها به دنبال یک نمایش آنلاین جذاب هستند که آنها را به عنوان یک منبع معتبر برای کاری که انجام می دهند،وضع کند. 

بنابراین یک کپی می نویسید، خوب به نظر می رسد و شما راضی هستید.شما به توسعه دهنده برای پیاده سازی چیزی که نوشتید چراغ سبز می دهید.اما چطور می توانید مطمئن شوید چیزی را که مشتری تان می خواهد به او می فروشید ؟

چالش فروش چیزی که مشتری می خواهد

این چالش با این حقیقت شروع می شود که مشتریان متفاوتند.بعضی از آنها به دنبال طراحی زیبا و منحصر به فردند.بعضی دیگر به دنبال چیز ساده تری هستند که ارزان تر باشد اما کار آنها را راه بیندازد.برخی هم به دنبال چیزی هستند که سریع تمام شود چون برنامه کوتاه مدتی دارند.

متاسفانه ، نوشتن همه این موارد در وب سایت تان به خصوص در صفحه اصلی تقریبا غیرممکن است.می توانید برای هر مشتری صفحه ورود(landing )متفاوتی بسازید اما هیچ تضمینی وجود ندارد که همه آنها به درستی آن را پیدا کنند.به علاوه پیش بینی سناریوهای ممکن مشتری دشوار است.

از آنجا که مشتری ها متفاوتند، تقریبا هیچ راهی برای پوشش همه نیازهای کپی وب سایت شما وجود ندارداما کارهایی هست که می توانید انجام دهید.

راه حل 

بهترین راه حل این است که وقتی با مشتری صحبت می کنید به وی توجه کنید.در واقع به چیزی که می گوید توجه کنید.از آنچه که در موردش صحبت می کند یادداشت بردارید.مشکلاتی که به آن اشاره می کند، اهدافش  و محدودیت هایی که حین انجام کار دارد را بنویسید. حتی باید سوالاتی مانند سوالات زیر بپرسید:

  • چطور می خواهید این پروژه را انجام دهید ؟
  • هدفتان چیست؟
  • در یک طراح ،شما به دنبال چه چیز تاپی هستید؟

با پرسیدن این سوالات، می توانید آنچه که مشتری آینده نگر، در این پروژه به دنبال آن است را پیدا کنید.گاهی وقتها آن چیز سرعته ،بعضی وقتها طراحی منحصر به فرد و شاید اثر بخشی.برای بستن فروش و یافتن آنچه که مشتری می خواهد نمی توانید راه حل های برش کوکی (cookie-cutter) را پیشنهاد کنید شما باید چیزی که هر مشتری منحصرا به دنبال آن است را بفهمید.

انجام این کار 

حال که با مشتری ملاقات کردید و نیازها ، اهداف و خواسته هایش را شناسایی کردید باید بفهمید با این اطلاعات چه کاری باید انجام دهید.کارهای زیر را می توانید انجام دهید:

شروع به نوشتن طرحی کنید که شامل نیازها ، اهداف و خواسته های مشتری باشد. ارائه یک طرح به شما کمک می کند حرفه ای تر و با تجربه تر به نظر بیایید تا اینکه فقط یک ایمیل ارسال کنید.بنابراین ارائه یک طرح به تنهایی ، شما را بالای لیست رقابتی قرار می دهد و زمانی که اهداف، خواسته ها و نیازهای مشتری را در آن بگنجانید ، در لیست حتی بالاتر هم قرار می گیرید.

گنجاندن خواسته ها و اهداف به معنی این است که شما دقیقا همان چیزی را به مشتری می فروشید که به دنبال آن است.شما دقیقا به زبان وی صحبت می کنید.اگر مشتری به دنبال این است که در زمان کوتاهی وب سایت را تحویل بگیرد می توانید به وی بگویید که با چه سرعتی می توانید پروژه را تمام کنید.اگر یک طراحی منحصر به فرد می خواهد می توانید نمونه هایی از منحصر به فرد ترین کارهای تان را به وی نشان دهید .

این کار می تواند درآمد بیشتری برای شما داشته باشد. با تمرکز روی نیاز و اهداف مشتری ، می توانید راه حلی که آنها بیشتر به آن نیاز دارند را بفهمید.اگر مشتری به دنبال سرعت است، می توانید بگویید که در مهلت زمانی داده شده کار را انجام می دهید، اما تسریع در انجام پروژه هزینه بیشتری دارد.

اگر مشتری محدودیت زمانی داشته باشد احتمال کمی وجود دارد که هزینه بیشتر را نپذیرد ، آنها باید مطمئن شوند که شما اهمیت وقت شناسی را برای پروژه شان درک کرده اید.این مورد همچنین یک دلیل بسیارموثر برای درخواست نرخ بالاتر برای هر پروژه است.

متقاعد کننده ترین بخش طرح شما این واقعیت است که شما به طور مرتب به نیازهای مشتری عقبگرد می کنید و نشان می دهید چگونه این نیازها را تامین می کنید.مشتری احساس می کند شما ذهنش را می خوانید و چیزی که وی به دنبال آن است را دقیقا می دانید.

جمع بندی 

بدون استفاده از نیازهای مشتری به عنوان نقاط فروش طرح تان ، شما فقط لیستی از پیش تصور شده از چیزهایی که به همه مشتری ها می گویید دارید.شما درباره طرح های زیبا و اصیلتان و اینکه چگونه در یک رقابت ایستادگی کردند و برنده جایزه شدند صحبت خواهید کرد.اما واقعیت این است که این مشتری خاص واقعا چه چیزهایی را میخواهد و چه چیز نمی خواهد ؟

پس دفعه بعد که با یک مشتری جلسه دارید یادتان باشد سوالاتی بپرسید که نیازها و اهداف مشتری را شناسایی کند.همچنین کاملا مطمئن شوید که به وی توجه دارید و نت برداری می کنید. بعد از اینکه به چیزی که آنها می خواهند توجه کردید بنشینید و یک طرح که نیازها و خواسته هایی که ذکر شده را لیست می کند ، به همراه راه حل بنویسید.دانستن نیازهای مشتری بهترین شانس برای فروش بیشتر است و روابط تان با مشتری را بهبود می دهد.

تجربه شما از شناسایی نیازهای مشتری چیست ؟ آیا تا به حال شانس پیدا کردن آنچه که مشتری می خواهد به منظور فروش بیشتر داشته اید؟ اگر پاسختان مثبت است ، کامنت بذارید می توانیم با هم تبادل نظر کنیم .

دیدگاه های مخاطبین

ثبت دیدگاه شما

پیشنهاد میکنیم این مطالب رو هم مطالعه کنید :